"Роль дистриб'ютора — це, швидше, роль другого плану"

Інтерв'ю з Тетяною Пудова, заступником директора з маркетингу компанії ZyXEL Росія.

- Яка роль російських дистриб'юторів в просуванні вашого бізнесу в Росії?

- Не можна сказати, що дистриб'ютор є основною силою в просуванні продукції незважаючи на те, що його прийнято вважати правою рукою вендора. З одного боку, це так, і вплив дистриб'юторів на процеси, що відбуваються на ІТ-ринку, очевидні. Однак роль дистриб'ютора — це, швидше, роль другого плану, що зводиться в чому до підтримки і страховці партнерів, виконання функцій буфера між ними і вендором у вирішенні нагальних проблем, а також, часом, посередника в залагодженні конфліктів. Як відомо, без другорядних ролей якісне кіно не вийде. Можна довго дискутувати на тему, чи потрібен дистриб'ютор каналу як одиниця, але на сьогодні факти говорять "за" необхідність збереження класичної схеми побудови каналу, принаймні для ІТ-ринку Росії на сучасному рівні його розвитку.

Положення дистриб'ютора на ринку визначається тим, наскільки грамотно була обрана стратегія взаємодії з каналом і наскільки успішно в ньому виконуються обов'язки "старшого брата". Не секрет, що лояльність деяких партнерів настільки висока, що ніяким калачем у вигляді смачних кредитних ліній та інших привабливих акцій не заманити їх до іншого дистриб'ютора.

- Які фактори стримують розвиток вашого бізнесу в Росії на сьогоднішній день? Наскільки успішно російські дистриб'ютори справляються з актуальними проблемами ринку?

- Об'єктивний фактор, що впливає негативно на будь-який бізнес в Росії (або майже на будь-який), це неоднозначна політична, а значить і економічна ситуація. В умовах очікування "погромів" і "другої хвилі" розвивати бізнес досить складно. І ризики очевидні. Необхідно володіти хорошим чуттям і професіоналізмом, щоб забезпечити грамотну логістику товару (фактор, безпосередньо впливає на ціноутворення), не піддатися спокусі демпінгу (що, як відомо, призводить до обов'язкового хляпанню маржі в усьому каналі), не побоятися взяти в портфель продуктові новинки, та і просто "тримати" склад, що забезпечує попит, а не дефіцит товару.

Потрібно віддати належне всім дистриб'юторам ZyXEL — вони навчилися жити в запропонованих обставинах, зберігаючи канал і виконуючи поставлені перед ними плани.

- Які завдання ви ставите перед дистриб'юторами вашої партнерської мережі? Наскільки повно вони виконуються вашими партнерами?

- Основне завдання, я думаю, у всіх одна — збільшення росту продажів. Її виконання забезпечується рішенням безлічі підзадач, що відносяться до питання грамотної стратегії розвитку відносин з каналом. Це і освітня діяльність, і збереження лояльності партнерів, і контроль дотримання цінової політики, і підтримка гідного складу зі своєчасним його поповненням необхідної для каналу продукцією — загалом, потрібно правильна оцінка тенденцій ринку та успішне прогнозування майбутніх віянь, в чому ми завжди готові допомогти. Виконання цих підзадач неминуче веде до збільшення частки ринку ZyXEL і, відповідно, до зростання прибутку наших дистриб'юторів.

Дистриб'ютор — старше ланка в каналі, а всім відомо, з якого місця починає псуватися риба. При дотриманні дистриб'ютором правил гри на ринку і домовленостей з вендором канал не пустує, оскільки рівняється на "старшого брата". ZyXEL завжди знаходиться в тісному контакті з кожним з дистриб'юторів, щоб надати максимальну допомогу в разі виникнення яких-небудь проблем. Ми намагаємося вирішувати їх мирним шляхом і поки справляємося успішно.

- Чи доводилося вам розривати відносини з дистриб'юторськими компаніями в поточному році? Якщо так, з якої причини?

- Погодьтеся, що характер бізнесу дистриб'ютора змінюється частіше, ніж вендора: відбувається відсоткове перерозподіл продуктів в портфелі, змінюються якісні показники роботи. Адже дистриб'ютор — це рухливий організм, сильно схильний до впливів ринку. І буває так, що в якийсь момент обом сторонам стає ясно, що все вже один одному сказано. Дуже важливо вчасно зрозуміти це і не упустити потрібний момент, оскільки розлучатися треба люблячи. Що ж стосується ZyXEL, то ми частіше одружуємося, ніж розлучаємося. Так, цього року саме були встановлені дистриб'юторські відносини з ще однією компанією, що розширило команду до семи гравців.

- Як ви оцінюєте ефективність роботи російських дистриб'юторів?

- За нас це зробив канал — четверо з наших дистриб'юторів за підсумками 2011 року увійшли в п'ятірку кращих в Росії. Це об'єктивна оцінка їх роботи, і сперечатися з нею ми не схильні.

Category: наука
You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed.Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.